Vienti – pohjanmaalainen menestyslaji?

"Pohjanmaa on edelläkävijä taloudessa, viennissä ja Ruotsin markkinoiden hyödyntämisessä." Näillä sanoilla Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin toimitusjohtaja Kjell Skoglund avasi vientiseminaarin, joka pidettiin Vaasassa 31. lokakuuta. 

"Suomen ja Ruotsin välinen yhteistyö on yksi tärkeimmistä tekijöistä liike-elämän menestyksen kannalta, etenkin kun otetaan huomioon naapurimaan strateginen merkitys", sanoi Janne Jokinen, edustuston päällikön sijainen Suomen Tukholman-suurlähetystöstä. 

"Tuo menestys ei olisi ollut mahdollista ilman pohjanmaalaisia", lisäsi Joel Sunabacka, LähiTapiola Pohjanmaan toimitusjohtaja.

Mitä Pohjanmaa sitten tekee niin hyvin? Mikä on viennin menestyksen salaisuus?

Kelpaako tuote asiakkaille?

Jos haluaa laajentaa toimintaansa ja sijoittautua ulkomaille, Ålandsbankenin toimitusjohtajan Peter Wiklöfin mukaan on otettava huomioon kaksi päätekijää: tarjonta ja ajoitus. Ovatko vientituotteet riittävän hyviä? Ovatko ne sellaisia, joita asiakkaat haluavat? Kannattaako vientiin lähteä nyt vai myöhemmin? Riittävätkö resurssit ulkomaille laajenemiseen?

Resurssikäsite toistuu koko seminaarin ajan. Vilpen toimitusjohtaja Tuomas Saikkonen korostaa, kuinka tärkeää on tehdä kunnollinen markkinatutkimus ennen laajentumispäätöstä. Täytyy tietää, mihin on ryhtymässä, ja varata hankkeeseen riittävästi resursseja. Tämä koskee myös henkilöstöresursseja. Jos yritys päättää laajentua ulkomaille, siihen tarvitaan enemmän kuin yksi henkilö. Muussa tapauksessa testataan vain yksilön potentiaalia, ei yrityksen.

Snellmanin Lihanjalostus Oy:n vientijohtaja Staffan Snellman on samaa mieltä. Hänen mukaansa viennin mahdollistavat kolme periaatetta: halu ja päämäärä, toimintaedellytykset sekä riittävä kapasiteetti. Toisin sanoen harkittu strategia on ratkaisevan tärkeä onnistuneen laajentumisen kannalta. Kontaktien luominen on tärkeää, mikä on monelle suomalaiselle haaste. On tärkeää valmistautua hyvin ja mukauttaa tuote uusille markkinoille.

Paneelin analyysi

Seminaarin ehkä tärkein viesti on huolellisen valmistelun arvo, kun päätetään aloittaa vienti. Tämä tuli paneelissa nopeasti esille. Menestyäkseen Ruotsin markkinoilla on tärkeää tuntea omat resurssinsa ja kapasiteettinsa. Suomi ja Ruotsi ovat monin tavoin samankaltaisia, mutta laajentumispäätöstä tehtäessä on tunnistettava myös oleelliset erot. Yleisesti ottaen ruotsalaiset odottavat korkeampaa tasoa ja heillä on selkeämmät vaatimukset, mikä tarkoittaa, että suomalaisten yritysten, jotka haluavat menestyä Ruotsin markkinoilla, on valmistauduttava ja kohdennettava resurssit huolellisesti.

Vaikka toisten mukaan suomalaiset eivät ole erityisen kunnianhimoisia eivätkä samalla tavalla vaativia kuin ruotsalaiset, paneelissa korostettiin myös paikallisia eroja Suomen sisällä. Kun Joel Sunabackalta kysyttiin, miksi pohjanmaalaiset ovat suunnannäyttäjiä, hän vastasi, että Pohjanmaalla tartutaan toimeen, saadaan paljon aikaan ja halutaan näyttää, että osataan. Ehkä elinvoimaisuus on ratkaisevaa vienninedistämisessä.

Toinen ratkaiseva tekijä on paneelin mukaan perusteellinen markkinatutkimus sekä ruotsalaisen asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, joissa Suomalais-ruotsalainen kauppakamari usein auttaa yrityksiä. Ruotsissa ihmiset uskaltavat ottaa tilan haltuun eri tavalla kuin Suomessa, missä asioita lähestytään usein anteeksipyytelevällä asenteella. Myös markkinoiden dynamiikka vaihtelee maiden välillä, ja suomalaisyritysten onkin tärkeä osata sopeutua Ruotsin odotuksiin. Kun suomalaisyritykset uskaltavat investoida oikeille aloille, valmistautuvat hyvin ja hyödyntävät naapurimaan tarjoamia mahdollisuuksia, ne voivat luoda kestävää ja menestyksekästä liiketoimintaa Ruotsin markkinoilla.

Verkostoituminen, pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen ja strateginen ajattelu ovat kestävän toiminnan peruspilareita. Paneelissa korostettiin, että toinen ratkaiseva tekijä on ihmisten saattaminen yhteen, ei ainoastaan verkossa vaan myös kasvokkain, jolloin voidaan luoda vahvempia ja aidompia yhteyksiä.

Paneelissa olivat keskustelemassa Viexpon toimitusjohtaja Kristian Schrey, LähiTapiola Pohjanmaan toimitusjohtaja Joel Sunabacka, Prevexin markkinointijohtaja Camilla Wikman sekä CapMan Growthin sijoitusjohtaja Robin Tallberg.

Vienti ei ole pikajuoksua

Toisin sanoen vientihankkeen onnistuminen edellyttää kunnollista valmistautumista, riittäviä resursseja ja hyvää ajoitusta. Tärkeää on tuntea asiakas ja hänen tarpeensa. Riittävillä resursseilla tarkoitetaan myös riittävää aikaa – ei kannata kiirehtiä. Vienti ei ole pikajuoksua vaan maraton, tai kuten Staffan Snellman totesi: "Vienti ei ole edes maraton vaan suunnistusta."